銷量的不斷提升是一個區(qū)域市場一個專賣店經(jīng)營能力的體現(xiàn)，也是門店盈利的增長過程。在店面面積、裝修、樣品、飾品等固定成本投入基本變化不大情況下的銷量提升，無疑是最理想的品牌發(fā)展?fàn)顟B(tài)，企業(yè)將此能力寄希望于經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又將這種能力寄希望于店長、導(dǎo)購，但門店銷量不斷提升的主要責(zé)任還是在于負(fù)有管理職責(zé)的經(jīng)銷商和店長。

      要想解決銷量問題就必須從根源抓起，從根本上去解決，作為經(jīng)銷商或店長我們該如何去操作？如何去提升呢？

門店銷量=客流量 x 成交率 x 客單價

      門店銷量和進(jìn)入專賣店的客流量、進(jìn)入后的成交率、每個顧客的消費(fèi)金額成正比關(guān)系，這三個條件與門店銷量相輔相成相互依托，無論哪個方面有所提升整個門店銷量都會得到提升，當(dāng)然，最理想的狀態(tài)是三個方面都得到大幅度的提升，這時整個門店銷量就會成倍增長。

提升客流量，擴(kuò)大潛在顧客基數(shù)

      客源是銷售的基礎(chǔ)，如果沒有客源或客源短缺，即使你的產(chǎn)品再好或你的成交率再高銷量的提升也是有限的，所以如何找到充足的客源是銷量提升的前提，客源即指客流量。將潛在顧客從家中直接引導(dǎo)到該品牌專賣店。每一個城市幾乎都有兩個或兩個以上家居建材賣場，品牌店通過品牌運(yùn)作或精準(zhǔn)傳播讓潛在顧客直接奔該品牌而來，不給其他競爭品牌接觸消費(fèi)者的機(jī)會。

如何增加場外的客源？

1、小區(qū)推廣

      將銷售終端延伸到小區(qū)是家居建材行業(yè)的一項(xiàng)重要工作。目前，家居建材的主要消費(fèi)者不是老房改造的顧客，而是新房裝修的顧客，每個市場每年都會有幾個甚至幾十個樓盤交鑰匙，業(yè)主拿到鑰匙后大部分都會考慮裝修的問題，所以這些小區(qū)會蘊(yùn)藏著巨大的消費(fèi)潛力，經(jīng)銷商和店長要想得到更多的潛在消費(fèi)者就必須對這些新小區(qū)重點(diǎn)開發(fā)，進(jìn)行小區(qū)攔截，小區(qū)攔截的操作方法主要有小區(qū)內(nèi)品牌宣傳、業(yè)務(wù)員掃樓、建立樣板房、小區(qū)內(nèi)組織團(tuán)購等方式。

2、短信群發(fā)

      通過短信群發(fā)平臺，將店鋪活動、產(chǎn)品上市、打折促銷等信息提前1-3天群發(fā)給目標(biāo)客戶，字?jǐn)?shù)不能太多，言簡意賅，主題突出，清晰明了。這種方式的最大特點(diǎn)是費(fèi)用低，覆蓋面廣，傳播速度快，通過短信平臺發(fā)送的短信可低至幾分錢/條，性價比高。隨著行業(yè)競爭的日益激烈，家具行業(yè)的促銷逐漸常態(tài)化，對家具賣場來說，短信平臺使用的頻率會越來越多，涉及到的面會越來越廣。

2、裝飾公司和設(shè)計(jì)師合作

      裝修是一項(xiàng)十分重要的工作，現(xiàn)在稍有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的消費(fèi)者一般都會選擇找裝飾公司和設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)方案，甚至很多裝飾公司實(shí)行了大包的方式，不但提供圖紙、基礎(chǔ)裝修，還包括主材的選購。對于消費(fèi)者而言，裝飾公司和設(shè)計(jì)師就是專家，他們既然與裝飾公司和設(shè)計(jì)師達(dá)成了合作，就會對他們非常的信賴，所以裝飾公司和設(shè)計(jì)師對家居建材的推薦在很大程度上制約著消費(fèi)者的選購，只要是他們推薦的客戶，成功率就非常高，單值一般也比較大。另外，行業(yè)內(nèi)一項(xiàng)公開的秘密就是很多裝飾公司和設(shè)計(jì)師會通過與家居建材經(jīng)銷商合作賺取更多的提成，因此他們也很愿意與各家居建材品牌合作。

3、團(tuán)購會

      隨著齊家網(wǎng)、中國團(tuán)購在線、籬笆網(wǎng)、搜房網(wǎng)和很多區(qū)域性網(wǎng)站的興起，家居建材的團(tuán)購會在全國市場做得如火如荼，一般他們都會組織幾家家居建材品牌一起做團(tuán)購，然后租好酒店會議室搜集客戶資源。團(tuán)購會做得好會有兩個方面的作用，第一、團(tuán)購會現(xiàn)場產(chǎn)生不錯的銷量；第二、即使現(xiàn)場銷量不是很理想，也會在到場的潛在消費(fèi)者中進(jìn)行比較精準(zhǔn)的品牌宣傳，吸引在場的顧客在后續(xù)的時間里來到專賣店選購。

4、品牌聯(lián)盟

      自從2009年歐派櫥柜與其他五家家居建材品牌在全國范圍內(nèi)做起品牌聯(lián)盟活動，并取得顯著效果后，整個家居建材行業(yè)各種各樣的聯(lián)盟不斷興起。通過聯(lián)盟實(shí)現(xiàn)眾人拾柴火焰高、集中力量辦大事、資源共享、一站式購齊等利益最大化的活動，很多品牌都嘗到了甜頭，其中的客戶資源共享更是充滿了吸引力，為了得到更低的折扣獲得更多的贈品，參與活動的消費(fèi)者直接走進(jìn)聯(lián)盟品牌專賣店，成交率高得讓人詫異。

5、品牌推廣

      利用品牌的力量促使消費(fèi)者直接進(jìn)店選擇目標(biāo)產(chǎn)品是營銷水平的最高化體現(xiàn)之一。品牌力量的形成是一個過程，這不是一朝一夕能完成的任務(wù)，其關(guān)鍵就在于持續(xù)、不間斷、有效的品牌推廣，所以做好日常的品牌推廣對增加專賣店客流量起著巨大的作用。作為經(jīng)銷商，在自己的城市里有目的品牌推廣是日常工作的重中之重，經(jīng)銷商的品牌推廣方式很多，包括重點(diǎn)路口和賣場外圍的戶外廣告、公交車廣告、網(wǎng)絡(luò)宣傳、口碑宣傳、服務(wù)宣傳，活動期間的電臺宣傳、報(bào)紙宣傳、專業(yè)雜志宣傳等等。